Palvelun hinnoittelu: Miten hinnoitella palvelusi ilman, että alihinnoittelet itseäsi?
Palvelun hinnoittelu – tämän miettimiseen voi yrittäjä käyttää ihan loputtomiin aikaa.
Tiedät, että palvelun hinnoittelu on ratkaisevan tärkeää yrityksesi menestyksen kannalta, mutta pelkäätkö, että jos asetat hintasi liian korkealle, asiakkaat katoavat?
Tai pahempaa – jos asetat hintasi liian matalalle, myyt itsesi liian halvalla ja uuvut työtaakan alla?
Tässä oppaassa näytämme, kuinka voit hinnoitella palvelusi oikein ja välttää alihinnoittelun ansan.
Lopulta oikea hinnoittelu ei vain turvaa liiketoimintaasi, vaan auttaa sitä myös kasvamaan kannattavasti.
Tässä artikkelissa käymme läpi miten palvelun hinnoittelu kannattaa tehdä ja miten vältät yleisimmät sudenkuopat.
Käymme myös elävän elämän esimerkkejä läpi, miten asiakkaamme ovat hinnoitelleet palveluaan tuellamme, ja saaneet huomattavasti parempaa katetta aikaiseksi.
Tärkeimmät opit
- Laske tarkkaan kulusi, jotta tiedät tarkasti, kuinka paljon palvelusi tuottaminen maksaa. Näin voit hinnoitella realistisesti ja varmistaa, että yrityksesi pysyy kannattavana.
- Älä kopioi suoraan kilpailijoiden hintoja. Palvelusi arvo voi olla erilainen kuin kilpailijoilla, ja se vaikuttaa siihen, mitä asiakkaat ovat valmiita maksamaan.
- Päätä voitto, joka kattaa kulut ja antaa yritykselle mahdollisuuden kasvaa. Voitto on tärkeä osa liiketoimintaa, koska sen avulla voit tehdä investointeja ja parantaa palveluitasi.
- Alihinnoittelu on vaarallista. Se voi johtaa siihen, että teet paljon töitä, mutta et ansaitse riittävästi. Pidä huoli siitä, että palvelusi hinta kuvastaa sen arvoa.
- Valitse hinnoittelustrategia, joka sopii parhaiten liiketoimintaasi. Vaihtoehtoja ovat muun muassa kustannusperusteinen, arvopohjainen, kilpailuperusteinen ja dynaaminen hinnoittelu.

Sisällysluettelo
- Tärkeimmät opit
- Mitä on palvelun hinnoittelu?
- Palvelun hinnoittelu: Näin se tehdään
- Mitä ongelmia alihinnoittelussa on?
- Erilaiset hinnoittelustrategiat
- Palvelujen hinnoittelu matalakatteisilla aloilla
- Mitä sanoa, jos asiakas pitää hintaa liian korkeana?
- Mindset ratkaisee – eli oman ajattelun voima
- FAQ – Usein kysytyt kysymykset
Mitä on palvelun hinnoittelu
Palvelun hinnoittelu tarkoittaa sitä, miten määrität, paljonko veloitat asiakkaaltasi palvelusta.
Tavoitteena on varmistaa, että katat kaikki kulusi ja teet voittoa, samalla kun hinnat ovat asiakkaalle sopivat.
Toisin kuin tuotteiden hinnoittelu, palvelun hinnoitteluun vaikuttavat monet eri tekijät, joten yhtä ”kaikille sopivaa” mallia on mahdoton tarjota.
Esimerkiksi siivouspalvelussa hinta voi vaihdella kodin koon, lemmikkien ja siivouksen tyypin (perussiivous vs. perusteellinen siivous) mukaan, sillä nämä tekijät vaikuttavat tarvittavaan aikaan ja materiaaleihin.
Katsotaan siis miten palvelut kannattaa hinnoitella.
Palvelun hinnoittelu: Näin se tehdään
Oletko koskaan pysähtynyt miettimään, kuinka paljon rahaa todella kuluu siihen, että tarjoat palvelusi asiakkaille?
Monet yrittäjät hyppäävät suoraan hinnan määrittelyyn miettimättä, mitä kaikkea kulujen kattaminen oikeasti vaatii.
Ja juuri tässä piilee yksi suurimmista hinnoittelun virheistä – et voi hinnoitella palveluasi oikein, jos et tunne kulujasi kuin omia taskujasi!
Kiinteät kulut, kuten vuokrat, vakuutukset ja laitteistojen ylläpito, eivät katoa minnekään, vaikka kuinka toivoisit niiden kutistuvan. Entä miten myynti ja markkinointi? Niihinkin täytyisi investoida.
Entä oma palkkasi ja työntekijöittesi palkka? Jos et saa asiallista korvausta työstäsi, et jaksa pidemmän päälle tehdä laadukasta työtä.
Ja ilman näitä kuluja liiketoimintaasi ei ole, ja niiden on oltava hinnassasi mukana.
Mutta siinä se ei vielä riitä – muuttuvat kulut, kuten materiaalit ja työvälineet, ovat yhtä lailla tärkeitä tekijöitä, jotka sinun on otettava huomioon.
Askel 1: Laske kulusi
Asiakkaamme Katja tuli luoksemme, kun hänen tuli palkata ensimmäinen työntekijä oman työtaakkansa helpottamiseksi.
Teimme laskelman kaikista hänen tuottamista palveluistaan ja laskimme, mitkä palvelut tuottivat parasta katetta.
Samalla laskimme, mitä Katja voisi maksaa työntekijälle palkkaa, jotta kate ei mene miinukselle.
Parin kuukauden päästä palkkaus oli tehty. Työntekijä ryhtyi tekemään erityisesti niitä palveluja, joissa oli paras kate.
Yrityksen kokonaiskustannukset eivät nousseet, vaan kate pysyi tasaisena.Katja oli lisännyt parhaiten myyvien palvelujensa tuotantoa, ja oma työtaakka helpotti.
Yrityksen rahavirrat pysyivät edelleen samalla tasolla kuin ennen työntekijän ottamista.
Tee siis näin:
1. Ota tietokone ja avaa excel -taulukko sekä sähköinen kirjanpito-ohjelmasi.
2. Avaa kirjanpito-ohjelmastasi tuloslaskelma ja ota aikajaksoksi 12 kuukautta taaksepäin ja vaihda tuloslaskelman pituudeksi ns. pitkät tiedot eli kaikki tiliryhmät. Näin saat eri kulut eriteltyinä.
Näin teet sen Netvisorissa:
Näiden tietojen avulla sinulla on täydellinen kartta siitä, minne rahasi menevät ja miten paljon sinun on ansaittava, jotta olet voitolla.
Haluaisitko, että autamme sinua laskemaan palveluillesi tarpeeksi katetta tuovan hinnan? Ota yhteyttä ja katsotaan asiaa yhdessä!
Askel 2: Arvioi kilpailijasi mutta älä matki heitä
Asiakkaamme Krista Trimmaamo Himahausta oli tehnyt vuosia sekä päivällä, illalla, että viikonloppuisin ihan samalla hinnalla trimmauksia.
Eli hänen hintansa oli ihan sama oliko kyseessä päivä, ilta tai viikonloppu.
Kun kysyimme miksi näin on, hän totesi että kaikilla muillakin hinnasto on aina sama.
Krista on erittäin kokenut trimmaaja, ja hänellä on yleensä ajanvarauskalenteri täynnä useampi kuukausi eteenpäin.
Kannustimme ja tuimme Kristaa tekemään dynaamista hinnoittelua, jossa päiväajat ovat edullisempia kuin viikonloppu- ja ilta-ajat.
Asiakkaat toki kyselivät miksi hinnat olivat muuttuneet. He eivät kuitenkaan kaikonneet, koska Kristan palvelu on erinomaista.
Samalla Krista ja hänen työntekijänsä saavat paremman korvauksen ilta- ja viikonlopputyöstä, niin kuin normaali palkansaajakin saa.
Kun ajattelemme ”palvelun hinnoittelu”, monelle tulee ensin mieleen kilpailijoiden hintojen vertailu.
Katsomme, mitä muut tekevät, ja helposti yritämme sovittaa omat hintamme samaan linjaan.
Omat hinnat voivat tuntua kovilta tai liian matalilta toisiin nähden.
On tärkeää tuntea markkinat, mutta se ei tarkoita, että sinun pitäisi hinnoitella samalla tavalla kuin kaikki muut.
Kilpailijoiden hinnat voivat olla lähtökohta, mutta koska et tiedä millaista palvelua he tarjoavat, olisi hyvä lähteä miettimään hintaa omista lähtökohdistasi.
Sillä palvelusi on ainutlaatuinen, joten miksi myisit sen samoilla hinnoilla?
Mieti, mitä lisäarvoa tuot asiakkaillesi.
> Ehkä tarjoat nopeampaa palvelua
> Ehkä tarjoat parempaa laatua tai henkilökohtaisempaa otetta kuin muut
Juuri nämä tekijät tekevät palvelustasi ainutlaatuisen – ja sinun pitäisi hinnoitella sen mukaan.
Tee siis näin:
1. Listaa vähintään 5 kilpailijaa ja etsi heidän hinnastonsa.
2. Vertaile heidän palveluaan sinun palveluusi. Miten erotut eduksesi? Miksi asiakas maksaisi enemmän?
Askel 3: Päätä voitto
Voiton tekeminen on tärkeää, kun hinnoittelet palvelusi.
Pelkkä kulujen kattaminen ei riitä, sillä yrityksesi tarvitsee myös ylimääräistä rahaa, jotta se voi kasvaa ja menestyä.
On tärkeää, että hinta kattaa kaikki kulut, kuten työntekijöiden palkat ja materiaalit, mutta sinun on myös varmistettava, että palvelu tuottaa voittoa.
Voitto tarkoittaa rahaa, joka jää jäljelle, kun kaikki kulut on maksettu.
Tämä raha on tärkeää, koska sen avulla voit parantaa palveluitasi, ostaa uusia työkaluja tai kouluttaa työntekijöitäsi.
Ilman voittoa yritykselläsi ei ole mahdollisuutta kehittyä tai kasvaa.
Oikein asetettu hinta ei pelkästään kata kulujasi, vaan auttaa myös luomaan rahaa, jota voit käyttää yrityksesi parantamiseen.
Tämä antaa sinulle mahdollisuuden reagoida muutoksiin, kuten jos asiakkaiden tarpeet muuttuvat, tai jos haluat kokeilla uusia asioita yrityksessäsi.
Tee siis näin:
1. Ota esille tuloslaskelmasi, josta voit katsoa kulusi.
2. Jos et ole nostanut vielä kunnollista palkkaa yrityksessäsi, laske kulujesi päälle se palkka mitä haluat itsellesi nostaa.
3. Laske päälle voitto. Voiton pitää olla enemmän kuin muutama prosentti, mutta se voi olla kaikkea 8%-80% välillä. Voitto riippuu täysin kulurakenteestasi.
Nyrkkisääntö kuitenkin on, että aloilla jossa tarvitaan paljon työvoimaa, voitto on jotain 8-15 % välillä.
Yli 20% voitto on aina hyvä ja yli 40% voitto on erinomainen.
Ilmainen kartoitus, miten voisit saada yrityksellesi parempaa katetta?
- Miten hinnoittelisit tuotteesi?
- Missä ovat suurimmat kulusi, ja miten ne saadaan hallintaan?
- Käytätkö verotusta hyväksesi nostamaan käteen jäävää rahaa?
- Mitä tehdään, jotta voit pitää lomaa eikä yrityksen pyörät pysähdy ja homma käänny tappiolliseksi?
Mitä ongelmia alihinnoittelussa on? – Älä sorru ansaan!
Alihinnoittelu – kuulostaa vaarattomalta, mutta se on yksi suurimmista virheistä, jonka yrittäjä voi tehdä.
Kuvittele, että teet kovasti töitä, mutta tililläsi ei näy merkittävää kasvua. Miksi? Koska hinnoittelet itsesi liian halvalla.
Kun palvelun hinnoittelu on matala, et ainoastaan jätä rahaa pöydälle – annat asiakkaillesi signaalin, että et ehkä itse usko palvelusi arvoon.
Ja jos sinä et usko siihen, miksi asiakkaasi uskoisivat?
Ajattelepa hetki, millaista asiakasta houkuttelet, kun hinnoittelet alhaisimmalla mahdollisella hinnalla.
He eivät tule luoksesi laadun tai erinomaisen asiantuntemuksen vuoksi;
He tulevat hinnan takia.
Ja nämä samat asiakkaat saattavat olla ensimmäisiä, jotka katoavat heti, kun kilpailija tarjoaa heille euron halvemman tarjouksen.
Tässä piilee alihinnoittelun todellinen ansa:
teet työtä enemmän, mutta et koskaan pääse nauttimaan työsi hedelmistä.
Mutta ongelma ei lopu tähän.
Alihinnoittelu ei ainoastaan syö voittoasi; se syö myös hyvinvointiasi.
Kuinka monta kertaa olet uupuneena illalla miettinyt, miksi työmääräsi kasvaa, mutta palkkio pysyy samana?
Palvelun hinnoittelu liian matalalle kuormittaa itseäsi yhä enemmän, vain huomaten, että resurssisi kuluvat loppuun ennen kuin ehdit edes ajatella kasvuinvestointeja.
Ja juuri siinä kohtaa, kun ajattelet, että et voi venyä enää yhtään enempää, huomaat toisen totuuden.
Alihinnoittelun vuoksi et pysty investoimaan yrityksesi tulevaisuuteen:
> Et voi parantaa palveluasi, koska katetta ei ole.
> Et voi laajentaa liiketoimintaasi, koska jokainen euro menee juoksevien kulujen kattamiseen. Alihinnoittelun kierre jatkuu, eikä loppua näy.
Erilaiset hinnoittelustrategiat
Palvelujen hinnoittelussa on useita erilaisia strategioita, joista voit valita yrityksesi tarpeiden ja asiakkaiden odotusten mukaan.
1. Kustannusperusteinen hinnoittelu
Tässä mallissa lasket kaikki palvelun tuottamiseen liittyvät kulut ja lisäät siihen tietyn voiton.
Tämä on yksinkertainen ja selkeä tapa hinnoitella, mutta ei aina ota huomioon markkinoiden kilpailutilannetta.
2. Arvopohjainen hinnoittelu
Tässä mallissa hinnoittelet palvelun sen tuottaman arvon mukaan.
Tämä strategia perustuu siihen, kuinka paljon asiakkaasi ovat valmiita maksamaan saadakseen ratkaistua tietyn ongelman tai saavuttaakseen tietyn hyödyn.
Tämä hinnoittelu toimii erityisen hyvin, jos palvelusi tarjoaa ainutlaatuista tai erityisen tärkeää arvoa asiakkaillesi.
4. Kilpailuperusteinen hinnoittelu
Tämä on strategia, jossa asetat hintasi kilpailijoidesi hintojen perusteella.
Tämä voi olla hyvä tapa pysyä kilpailukykyisenä markkinoilla, mutta se voi olla vaarallista, jos hinnoittelet liian matalalle pelkän kilpailun vuoksi.
5. Dynaaminen hinnoittelu
Tässä hinta vaihtelee kysynnän, ajankohdan tai muiden muuttujien mukaan.
Esimerkiksi voit tarjota eri hinnan kiireellisille palveluille tai viikonloppu- ja ilta-aikoina. Tämä voi auttaa sinua maksimoimaan tuotot eri tilanteissa.
Lue lisää: Dynaaminen hinnoittelu – mitä se on (ja miksi käyttäisit sitä)?
Miten hinnoitella matlakatteisilla aloilla: Käytä urakkahintoja ja lisäpalveluita
Voimakkaasti kilpailluilla aloilla, kuten siivousalalla, hinnoittelu voi tuntua haastavalta, kun kilpailijat tarjoavat palveluitaan alhaisilla hinnoilla.
Mutta sen sijaan, että lähtisit mukaan tähän hintakilpailuun, voit erottua tarjoamalla lisäarvoa tuottavia lisäpalveluita, jotka antavat sinulle mahdollisuuden nostaa kokonaishintaa ja tehdä palvelustasi houkuttelevamman.
Yksi tehokas tapa lisätä palveluidesi arvoa ja samalla kasvattaa kassavirtaa on tarjota lisäpalveluita, joille voit määritellä kiinteän “urakkahinnan”.
Esimerkiksi palvelupaketteihin voidaan liittää ylimääräisiä tehtäviä, kuten roskiskaapin pesu, jääkaapin siivous tai ikkunanpesu, jotka eivät sisälly perussiivouspalveluun.
Asiakkaamme Sinin kanssa teimme uudelleenhinnoittelun niin, että palvelu jaettiin osiin.
Perussiivous mitoitettiin neliömäärien mukaan.
Asiakas pystyi valitsemaan perussiivouksen päälle lisätöitä: jääkaapin putsausta, lakanoiden vaihtoa, lelujen raivaamista.
Oli yllättävää, että yksi asiakas oli todennut Sinille seuraavasti: “tämä oli ymmärrettävin hinnoittelu eri vaihtoehdoista”.
Nämä lisäpalvelut eivät pelkästään nosta kokonaishintaa, vaan myös antavat asiakkaalle mahdollisuuden räätälöidä palvelun omien tarpeidensa mukaan.
Näiden lisäpalveluiden hinnoittelu kiinteällä urakkahinnalla on erityisen tehokasta, sillä se tuo asiakkaalle selkeyttä ja varmuutta siitä, mitä he saavat ja mitä se maksaa.
Se myös auttaa sinua kasvattamaan katetta ilman, että sinun tarvitsee muuttaa perussiivouksen hintaa.
Valmistaudu asiakkaiden vastalauseisiin ja käännä ne voitoksi
Joskus asiakas kyseenalaistaa hintasi?
Saatat tuntea, että olet joutunut puolustuskannalle, selittämään kerta toisensa jälkeen, miksi palvelusi maksaa sen, mitä se maksaa.
Tätä voi katsoa kuitenkin toisin: voit osoittaa, miksi palvelusi on juuri se, jota asiakas tarvitsee?
Vastalauseet ovat kutsu keskusteluun siitä, mikä tekee palvelustasi ainutlaatuisen ja arvokkaan.
Kun asiakas esittää kysymyksiä hinnasta, älä tartu pelkkään numeroon.
Siirrä keskustelu pois pelkistä euroista ja keskity siihen, mitä arvoa tuotat heidän elämäänsä tai liiketoimintaansa.
Jos mietit mitä sanoa asiakkaalle totea vaikka näin:
Ymmärrän hyvin, että hinta arveluttaa. Meillä kummallakin on sama päämäärä: (lisää tähän se miksi asiakas on ostanut palvelun). Jos emme pääse tähän päämäärään, lupaan että saat rahasi takaisin.
Tai sitten voit todeta näin:
Jos hinta tuntuu korkealta, voimme katsoa yhdessä, mitkä palvelun osat ovat teille tärkeimpiä, ja muokata palvelun juuri teidän tarpeisiinne sopivaksi.
Voit myös kysyä näin:
Miksi alunperin halusit ostaa minulta palveluja? Oletko saanut sitä mitä olet toivonut? Onko jotain mitä voin muuttaa toiminnassani?
Mindset ratkaisee – hinnoittele rohkeasti ja itsevarmasti
Viimeisenä mutta ei todellakaan vähäisimpänä – hinnoittelussa on kyse myös sinun omasta ajattelutavastasi.
Oletko koskaan miettinyt, miten suuri vaikutus omalla asenteellasi on siihen, miten asiakkaasi kokevat palvelusi arvon?
Palvelun hinnoittelu on muutakin kuin numeroiden pyörittelyä – se on taito, joka vaatii itseluottamusta, rohkeutta ja vahvaa uskoa omaan osaamiseesi.
Jos et itse ole vakuuttunut siitä, että hintasi ovat kohdallaan, miten voisit koskaan odottaa asiakkaidesi uskovan siihen?
Kun mietit hintojasi, kysy itseltäsi: uskotko oikeasti siihen, että palvelusi on jokaisen pyytämäsi euron arvoinen?
Koska jos sinä et usko siihen, asiakkaat huomaavat sen kilometrien päähän. Itsevarmuutesi hinnoittelussa on kuin majakka, joka ohjaa asiakkaat luoksesi – tai käänteisesti, jos epävarmuus paistaa läpi, se työntää heidät pois.
Sinun täytyy seistä vahvasti oman hintasi takana ja olla valmis kertomaan, miksi juuri sinun palvelusi tarjoaa enemmän arvoa kuin yksikään kilpailija.
Tämä on se hetki, jolloin sinun täytyy kääntää katseesi omaan arvoosi ja päättää, että ansaitset joka ikisen sentin siitä hinnasta, jonka pyydät.
Sinä olet asiantuntija, jonka vuosien kokemus, tietotaito ja intohimo tekevät sinusta korvaamattoman resurssin asiakkaillesi.
Kun annat itsellesi luvan hinnoitella palvelusi sen todellisen arvon mukaan, et vain nosta tuloksiasi; luot ympärillesi asiakkaiden verkoston, joka arvostaa sinua ja näkee sinut juuri sellaisena asiantuntijana, joka olet. Tämä itsevarmuus ja vahva usko omaan arvoosi luovat perustan menestykselle, jota mikään hintakilpailu ei voi horjuttaa.
FAQ: Usein kysytyt kysymykset
Kuinka usein hintaa pitäisi päivittää?
Hintojen tulisi heijastaa työvoima- ja materiaalikustannusten muutoksia, joten on hyvä tarkistaa ja päivittää hinnat säännöllisesti, esimerkiksi kerran vuodessa.
Mitä tehdä, jos kilpailijat myyvät halvemmalla?
Älä lähde mukaan hintakilpailuun, vaan keskity palvelusi laatuun ja arvoon. Laadukas palvelu, joka vastaa asiakkaan tarpeisiin, on usein arvokkaampi kuin halvempi, mutta heikompi vaihtoehto.

Katja Koski
Tilitoimisto Rock - Perustaja
Katja on yksi Tilitoimisto Rockin perustajista. Katja on enkelisijoittaja ja sarjayrittäjä sekä kysytty hallituksen puheenjohtaja.
Katja on skaalannut yhden yrityksen 0- yli 500 työntekijään, sekä sijoittaa kasvuhaluisiin ja selkeyttä toivoviin yhtiöihin.
Ilmainen koulutus: Kuinka luodaan yritys, joka tuottaa merkittävää voittoa (vaikka toimisit pienikatteisella alalla)
3 oivallusta ja 3 ydinstrategiaa sarjayrittäjä – enkelisijoittaja Katja Kosken taipaleelta.
Katja on skaalannut oman yrityksensä 0 työntekijästä yli 700 työntekijään, ja toimii nyt enkelisijoittajana, sekä hallitusammattilaisena. Katjan missio on auttaa toisia yrittäjiä luomaan yrityksiä, jotka tuottaa merkittävää voittoa. Katja on Tilitoimisto Rockin yksi perustajista.